3 miesiące pierwszej kancelarii low-cost’owej – Sukces czy porażka?

 

 

Rozmowa z Jerzym Mosoniem – pomysłodawcą law-box’ów, niskokosztowych (low-costowych) kancelarii prawnych, mających działać zgodnie z ideą świadczenia wysokiej jakości usług, w cenie dostosowanej do obecnych, trudnych czasów kryzysu.

Pierwsza kancelaria law-box, kierowana przez radcę prawnego Marka Stopczyńskiego Porady „Prawne dla Każdego” rozpoczęła działalność trzy miesiące temu. Jak rynek zareagował na pomysł obsługi prawnej w nowym standardzie?

Jerzy Mosoń: Reakcję rynku podzieliłbym na dwie kategorie: pierwsza z nich odnosi się do prawników, którzy potencjalnie byliby zainteresowani skorzystaniem z know-how wzorcowej kancelarii „Porad Prawnych dla Każdego”, ponieważ rozważają pracę na własny rachunek i zastanawiają się jak obniżyć związane z tym ryzyko biznesowe. Druga grupa to już typowi klienci potrzebujący pomocy prawnej.

Jeśli chodzi o kwestię kooperacji biznesowej to pojawienie się pierwszego law-boxa w Hali Mirowskiej w Warszawie wzbudziło nie małą ciekawość. Prawnicy najczęściej pytają o to: czy naprawdę da się prowadzić biuro bez sekretarki i asystentki? Jak to wszystko jest zorganizowane i kiedy przyjdzie czas na pierwsze wnioski?

Pierwsza low-costowa kancelaria prawna otwarta!

Jak na otwarcie kancelarii law-costowej zareagowały osoby szukające stricte pomocy prawnej?

Jerzy Mosoń: Pierwszy klient pojawił się kilka minut po zawieszeniu szyldu kancelarii Marka Stopczyńskiego, a do końca dnia odwiedziło nas jeszcze parę osób, które zapewne robiąc zakupy zobaczyły afisz i z ciekawości zajrzały do biura – o to właśnie nam chodziło, gdy planowaliśmy otwarcie. Chciałbym podkreślić, że wszyscy odwiedzający punkt „Porad Prawnych dla Każdego” chwalili pomysł – mam nadzieję, że nie z czystej kurtuazji. A mówiąc zupełnie poważnie, chyba nikt nie spodziewał się aż tak szybkiej reakcji rynku, i można by było uznać to za tzw. szczęście początkującego, gdyby nie fakt, że kolejne dni przyniosły jeszcze większe zainteresowanie klientów. I tak jest do dzisiaj.

Można już zatem odtrąbić sukces?

Jerzy Mosoń: Na to jeszcze za wcześnie. Sukcesem będzie nie tylko wysoki obrót pierwszego biura Kancelarii Marek Stopczyński „Porady Prawne dla Każdego”, ale także liczne zgłoszenia potencjalnych naśladowców, którzy będą chcieli skorzystać z wypracowywanego przez nas modelu. A na to potrzeba czasu. Na razie jesteśmy na dobrej drodze by spełnić pierwszy warunek. Niemniej trzeba też pamiętać o tym, że punkt „Porady Prawne dla Każdego” w Hali Mirowskiej to biuro wzorcowe, czyli w naszej 100 – punktowej skali określającej szansę na sukces, ta firma zbliża się do ideału: biuro położone jest w ruchliwym miejscu, gdzie kwitną handel i usługi, jest łatwy dojazd, niski czynsz, unikatowe miejsca sąsiednie, w tym słynna Hala Gwardii i kultowe targowisko. No i najważniejsze, bo zawsze najważniejszy jest człowiek: radca prawny Marek Stopczyński to osoba dysponująca pożądanymi cechami, stosunkowo młoda, ale mająca już sukcesy, i to nie tylko na niwie prawniczej; rozpoznawalna. Komuś takiemu łatwiej pozyskać klienta niż prawnikowi, który jest świeżo po aplikacji, dopiero myśli o tym by wyzwolić się z korporacyjnej „strefy komfortu”, czy też komuś, kto po dekadzie nicnierobienia uznał, że ma dość emerytury i planuje wrócić do zawodu. Ale i tacy prawnicy mogą odnieść sukces. Jednym z jego warunków jest oczywiście umiejętne skorzystanie z wypracowanej przez nas metody.

Zabrzmiało tajemniczo. Na czym polega Państwa metoda? Skąd wziął się pomysł na takie „Porady Prawne dla Każdego”?

Jerzy Mosoń: Zacznę od początku. Podczas poprzedniego kryzysu zapoczątkowanego w 2008 r., gdy ludzie tracili oszczędności całego życia zwróciłem uwagę na kilka zjawisk w biznesie. Przy wszystkich negatywnych aspektach związanych z kryzysem finansowym niektóre usługi, ale nawet całe branże przeżyły renesans. Polscy przedsiębiorcy zaczęli bardziej interesować się faktoringiem. W nowej, zdecydowanie korzystniejszej dla siebie, rzeczywistości odnaleźli się psychologowie biznesu, którzy zaczęli otrzymywać zlecenia prowadzenia terapii dla menedżerów wysokiego szczebla, bo ci przeżywali różne problemy emocjonalne. Nowe wyzwania stanęły też przed branżą prawną. Wzrost liczby fachowców nie był niestety wprost proporcjonalny do liczby nowych osób wchodzących do profesji w związku z liberalizacją dostępu do zawodu. Choć w związku z perturbacjami w gospodarce, na rynku pojawiało się teoretycznie więcej klientów, to tylko niektórzy z nich byli klientami pozwalającymi na wzrost przychodów.

Instytut Biznesu – 10 lat

Rynek usług prawnych nękały też problemy wciąż młodej gospodarki rynkowej: niewystarczająca wiedza sędziów sądów gospodarczych, nadprodukcja legislacji i szczupłe zasoby klientów. Prowadziłem wtedy dział „Biznes Raport” w tygodniku „Gazeta Finansowa”. Poznawałem dziesiątki osób z biznesu, ale też czołowych prawników. Jedni narzekali na to, że obsługa prawna jest za droga i słabo dostępna, inni, że ciągle brakuje im klientów.

Znakomicie radzili sobie prawnicy, którzy otworzyli kancelarie korporacyjne, szczególnie te będące de facto oddziałami zagranicznych podmiotów. Paradoksalnie największe kłopoty zaczęli mieć prawnicy z dużymi nazwiskami prowadzący praktykę samodzielnie albo ci, którzy dopiero wchodzili do zawodu. Ci pierwsi żyli od klienta premium do klienta premium, a, że często okres oczekiwania się przedłużał to musieli ratować się sprawami z urzędu, do których wcześniej angażowali mniej znanych kolegów po fachu. Najmłodsi prawnicy, bez pieniędzy na start często przepadali w rynkowej zawierusze. Oczywiście byli też tacy, których było stać na długoterminową inwestycję w biuro.

Niewątpliwie powstała luka rynkowa: prawników bez zajęcia i potencjalnych klientów, których nie było stać na profesjonalną pomoc. Część z potrzebujących zaczęła szukać wsparcia pro bono, ale szybko okazało się, że przepisy podatkowe są w tej kwestii niekorzystne dla prawników, stwarzając im zagrożenie skarbowe, więc darmowe porady były wyzwaniem. Ostatecznie dużą pracę w tym zakresie wykonały Adwokatura i Krajowa Izba Radców Prawnych, organizując akcje „pro bono”, ale nawet to nie rozwiązywało sytuacji.

Tajemnice algorytmów bankowych pozwalają przewidzieć rozwód

Wydawało mi się, że to doskonały czas na niskokosztowe biura prawne, które zapełnią lukę rynkową. W tym czasie, jako dziennikarz i twórca dodatku „Prawo i Biznes” w tygodniku „Gazeta Finansowa”, organizując i prowadząc konferencje prawników i biznesmenów, miałem już pełen przegląd rynku. Miałem też znajomych, którym zwyczajnie chciałem pomóc. Wymyśliłem pewne modele biznesowe rozwoju kancelarii prawnych – jednym z nich były law-box’y – początkowo przeznaczone dla najmłodszych radców i adwokatów.

Co się stało, że wtedy nie powstało żadne biuro?

Jerzy Mosoń: Niestety doszło do zderzenia stereotypów, oczekiwań, ego z rzeczywistością. Tamto pokolenie nie było jeszcze wtedy gotowe na tak odważny krok. Jeden znajomy odrzucając ten pomysł uznał, że nie po to zrezygnował na ponad 8 lat z życia towarzyskiego, by teraz usiąść w małym biurze i brać 50 zł za godzinę. Inny wyliczał hektary, które musieli sprzedać jego rodzice by opłacić mu naukę. Stwierdził, że jak będzie trzeba to sprzedadzą także gospodarstwo rolne, ale kancelaria musi być „na wysoki połysk”. Trzeci kolega zaczął kredytować swoją działalność. Inny związał się biznesowo z zamożnym wspólnikiem, dając sobie sporo czasu na pierwsze zyski. Byli też tacy, którzy trafili do korporacji z nadzieją szybkiego awansu.

Jak potoczyły się ich losy?

Jerzy Mosoń: Bardzo różnie. Ci zamożni, w większości przetrwali trudny okres i zrobili kariery albo tak to wygląda. Pozostali robią różne rzeczy.

Co zmieniło się teraz, że wrócił Pan do pomysłu sprzed lat?

Jerzy Mosoń: Przede wszystkim sam się zmieniłem – mam przerwę w pracy w zawodzie dziennikarskim, w pracy stałej w ogóle. Realizuję różne projekty. Staram się to robić instytucjonalnie, i to jest znacznie lepsze niż doradztwo osobiste. Dojrzał też rynek – ludzie mają mniejsze uprzedzenia. Mniej też wybrzydzają, ponieważ konkurencja jest znacznie większa niż nawet te 12-13 lat temu. Przez ostatnią dekadę na rynku pojawiło się wielu prawników, a stosunkowo niewielu odeszło z zawodu. No i ten nowy kryzys jest znacznie bardziej niebezpieczny od poprzedniego, bo może wysadzić gospodarkę do góry nogami: najpierw skutki pandemii koronawirusa SARS-CoV-2 i chłodzenie gospodarki, teraz wojna rosyjsko-ukraińska, czyli – chcąc nie chcąc – przestawianie jej struktury na militarną. Zmieniają się nie tylko potrzeby klientów, ale też kierunki ich działań. Wygrają ci, którzy jako pierwsi do dostrzegą i będą potrafili to wykorzystać.

Problemy prawne Polaków

Jak stara się Pan pomóc tym prawnikom, którzy myślą o sukcesie w zawodzie?

Jerzy Mosoń: W ramach Instytutu Biznesu, któremu zaproponowałem ten projekt, mamy przygotowane pewne schematy: ustaliliśmy cechy prawnika/prawniczki, z którymi chcemy współpracować, zasady wyboru miejsca na biuro i jego przygotowanie, opracowaliśmy szkolenie dotyczące relacji z klientami – to clou naszej metody. Mamy też specjalny program wsparcia dla osób, które potrzebują pomocy w dotarciu do klientów. Z oczywistych względów nie będę zdradzać szczegółów. Chciałbym jednak podkreślić, że nasza usługa jest „szyta na miarę” – dopasowywana do konkretnej osoby. Każdy bowiem jest inny, ma inne przewagi rynkowe i braki.

Gdyby ktoś skopiował Wasz model biznesowy?

Jerzy Mosoń: Nie obawiamy się tego. Przede wszystkim dlatego, że kluczem do osiągnięcia sukcesu jest odpowiednie dostosowanie naszej metody do człowieka, tak by wykorzystać wszystkie jego mocne strony i zredukować niedostatki. Najważniejszy element know-how to nasze doświadczenie – wiemy z czego można zrezygnować, a kiedy naginanie się do kandydata przyniosłoby mu raczej straty. Tego nie da się skopiować. Można oczywiście urządzić biuro w podobnym standardzie. Już nawet pojawiały się w lokalu osoby, które, robiąc zdjęcia wystroju wnętrza, rzucały komentarze w rodzaju: „O, jak tu ładnie – chętnie zatrudnimy państwa ekipę do urządzenia własnego biura”. Ale przyjmujemy to z uśmiechem, odpowiadając: ekipa to my. I jest w tym sporo prawdy, bo przygotowaliśmy program kancelarii law box’owych całościowo, czyli, jeśli trzeba będzie przekażemy wzór designu biura, polecimy ekipę, wskażemy materiały, ale jeśli prawnik będzie chciał jeszcze bardziej obniżyć koszt przygotowania lokalu to powiemy mu jak to zrobić samodzielnie, przy naszej pomocy.

Każdy prawnik, który zdecyduje się na nasze wsparcie otrzyma stosowny certyfikat Instytutu Biznesu – będzie on odróżniał nasze law-box’y od innych małych biur porad prawnych, bo przecież nikomu nie zabronimy tworzenia niskokosztowej kancelarii.

Ochrona wizerunku oraz innych dóbr osobistych

Załóżmy, że ktoś będzie chciał skorzystać z Państwa wsparcia – jak ono wygląda?

Jerzy Mosoń: Oferujemy pomoc w zakresie znalezienia lokalu i wynegocjowania akceptowalnego czynszu. Oprócz wdrożenia tego wszystkiego, z czym wiąże się otwarcie law-boxa, tj. małego biura w popularnym miejscu, wyposażonego w łatwe w obsłudze urządzenia biurowe i ekonomiczne meble, zapewniamy też wspomniane wcześniej szkolenia realizowane przez Instytut Biznesu dotyczące m.in. relacji z klientami, a także współpracy z mediami. Zarówno mający liczne kontakty Instytut Biznesu, jak i już współpracujący z nami prawnicy będą dzielić się kontaktami biznesowymi. Chodzi o to, że nie ma radcy prawnego czy adwokata, który zna się na wszystkim. Tymczasem już teraz dostrzegamy w Kancelarii Marka Stopczyńskiego „Porady Prawne dla Każdego” znaczne nagromadzenie spraw z różnych obszarów prawa – to naturalne, że jeśli jakąś dziedziną nie zajmuje się np. mecenas Marek Stopczyński to chętnie zasugeruje klientowi skorzystanie ze wsparcia koleżanki lub kolegi z partnerskiego biura, które akurat specjalizuje się w danej kwestii. Tak w największym skrócie ma działać nasz program wsparcia.

Czym zajmujecie się obecnie?

Jerzy Mosoń: Dopracowujemy charakterystykę prawnika, który ma największe szanse odnieść z nami sukces, kogoś, komu chętnie zaoferujemy współpracę, i a contrario również takiego, któremu po rozmowie wstępnej będziemy odradzać skorzystanie z naszego modelu. Bo w biznesie nie chodzi tylko o pieniądze, ale też o odpowiedzialność za drugiego człowieka.

Czy dobrze rozumiem, że nie każdemu zaoferujecie współpracę?

Jerzy Mosoń: Zacznę od tego, że współpracujemy tylko z radcami prawnymi i adwokatami, ponieważ aplikacje, tak samo jak przynależność do izb obu zawodów to gwarancja profesjonalnej obsługi klienta, jego bezpieczeństwo. Niemniej rozumiemy, że działanie w niskokosztowym modelu biznesowym law-box nie jest też dla wszystkich profesjonalnych prawników.

Podpis elektroniczny zamiast notarialnego poświadczenia

Aby wygrywać razem z nami trzeba przełamać wiele barier, również, a może przede wszystkim uprzedzenia zakorzenione głęboko w sobie. No, bo przecież nie każdy prawnik wyobraża sobie świadczyć usługi prawne w takim miejscu jak centrum handlowe. Wciąż w niektórych środowiskach panuje przeświadczenie, że adwokat czy radca prawny to ktoś, kto zasiada za biurkiem z litego drewna, lakierowanego na wysoki połysk, że jego spotkania umawia sekretarka, a notatki ze spotkań sporządza asystentka. Z kolei niektórzy starsi prawnicy wciąż unikają komputerów – wolą dyktować pisma, otaczają się bogatą biblioteką kodeksów.

Ktoś, kto tylko tak wyobraża sobie pracę prawnika raczej nie zaakceptuje wizji biura w stylu law-box, kierowanego samodzielnie przez adwokata czy radcę wyposażonego w laptopa z oprogramowaniem prawniczym. Oczywiście nie ma nic złego w prowadzeniu takiej luksusowej kancelarii butikowej, ale trzeba się liczyć z tym, że aby utrzymać takie biuro stawka 100 zł + VAT za poradę prawną to za mało. Każde udogodnienie czy kaprys to dodatkowy koszt, który zawsze jest przerzucany na klienta. Dlatego nie ma się co dziwić, że stawki kancelarii są tak wysokie.

Czy nie obawiacie się tego, że niektórzy klienci, widząc biuro w formacie law-box uznają, że jest tanio, a jak tanio to nie może być dobrze?

Jerzy Mosoń: Jeszcze 2 lata temu odpowiedziałbym, że jest takie ryzyko. Dziś kiedy niemal wszyscy oglądają złotówkę z każdej strony, zanim się jej pozbędą uważam, że ryzyko porażki jest znacznie mniejsze. Oczywiście, zawsze znajdą się ludzie, którzy nie przejmują się wydatkami i wybiorą drogą kancelarię z uwagi na całą oferowaną przez nią otoczkę. I bardzo dobrze. Rynek usług prawnych jest duży i zawsze będzie miejsce dla takich podmiotów. To samo tyczy się wielkich korporacji, które po kompleksową obsługę prawną zgłoszą się raczej do kancelarii międzynarodowej, mieszczącej się w wieżowcu obok niż do biura w Hali Mirowskiej.

Dr Maria Andrzej Faliński w gronie ekspertów

Ale co z ludźmi, którym się nie przelewa, a bez prawnika sobie nie poradzą? Co z tymi, którzy wolą zaoszczędzone środki przeznaczyć na wyprawkę dla dziecka, weekendowy wyjazd czy wyjście do restauracji? „Porady Prawne dla Każdego” to właśnie propozycja dla nich.

Może ci oszczędni zgłoszą się po poradę pro bono?

Jerzy Mosoń: Nie twierdzę, że jak coś jest za darmo to jest nic nie warte, bo to byłoby niesprawiedliwe względem tych, którzy poświęcają swój czas by nieść pomoc, ale jeśli ktoś korzystał z jakiejś darmowej usługi to zapewne zdaje sobie sprawę z tego, z jakimi kompromisami i trudnościami wiąże się tego typu wsparcie.

Co więcej, uważam, że porady pro bono są, a raczej powinny być zarezerwowane dla tych, których naprawdę nie stać na płatną usługę. „Porady Prawne dla Każdego” to jednak oferta komercyjna.

Czy mecenas Marek Stopczyński znany z kilku głośnych spraw, wcześniej znany sportowiec i szkoleniowiec, wybierając teraz nowy model biznesowy, zrezygnował z klientów premium?

Jerzy Mosoń: Nie. I nasz system do tego nie zachęca. Wręcz przeciwnie. Tyle, że klienci premium raz są, raz ich nie ma, a rachunki trzeba płacić na bieżąco. Nasz system jest po to by zwiększyć szansę prawnika na dobre funkcjonowanie, pomimo okresów gorszej koniunktury, z jaką w następstwie postępującej inflacji mamy do czynienia obecnie. Chciałbym też podkreślić, że klient premium, przy wyborze kancelarii kieruje się w pierwszej kolejnością, nie wytwornością biura, a renomą prawnika – tę zyskuje się dzięki marketingowi szeptanemu, czyli poleceniom wśród znajomych, bo ani radcom ani adwokatom nie wolno się reklamować.

Wspomniany przez pana mecenas Marek Stopczyński radził sobie całkiem nieźle, zanim postanowił część czasu poświęcić na nowatorskie biuro porad prawnych. Pomagał i wciąż pomaga także klientom premium. Niektórzy z nich odwiedzili już jego biuro w Hali Mirowskiej.

Jerzy Mosoń: prokuratura po 4. latach umorzyła sprawę

Co w sytuacji, gdy taki klient premium nie chce spotkać się w punkcie porad prawnych, bo jest powszechnie znany i ma z tym problem?

Jerzy Mosoń: Mieliśmy już do czynienia z taką sytuacją, dzięki czemu mogliśmy przetestować nasz model biznesowy w tym zakresie. Jeśli spotkanie wymaga wielogodzinnej burzy mózgów albo specjalnej otoczki to znamy miejsca, gdzie możemy ugościć takiego klienta premium. To są na przykład nasze zaprzyjaźnione restauracje, otwierane tylko w pewnych godzinach, zapewniające obsługę również cateringową, której nie zaoferuje żadne, nawet najbardziej rozbudowane biuro. Tak zresztą, od lat działa wielki biznes. Z wcześniejszych doświadczeń wiem, że klienci premium najchętniej zapraszają swojego pełnomocnika do domu – tam bowiem czują się najbardziej komfortowo. Jak Pan widzi, w tym programie trzeba wykazać się elastycznością.

Dziękuję za rozmowę.

Jarosław December

Jerzy Mosoń – niezależny analityk procesów społecznych i gospodarczych. Zajmuje się również doradztwem biznesowym i strategiami medialnymi. Twórca koncepcji niskokosztowego (low-costowego) biura porad prawnych.

Jerzy Mosoń jest szefem Zespołu ds. Geopolityki i Polityki Zagranicznej think tanku Forum Inicjatyw Bezpieczeństwo-Rozwój-Energia (FIBRE). Zasiada także w Radzie Dyrektorów Instytutu Biznesu jako szef departamentu Relacji Międzynarodowych. Członek i uczestnik konferencji biznesowych takich jak European Journalism Centre, przy Komisji Europejskiej. Od 2016 roku

Jerzy Mosoń jest absolwentem Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego. W przeszłości był redaktorem naczelnym magazynu „Gentleman” (2010-2016) i zastępcą redaktora naczelnego miesięcznika „Polish Market” (2019-2020). Współpracował też z portalem Onet.pl i miesięcznikiem ekonomicznym „Forbes” i tygodnikiem „Gazeta Finansowa”.

Agencja Informacyjna, wywiad, /DEC/ 12.02.2023